스타트업을 위한 마케팅 기법, 그로스해킹(Growth Hacking)

그로스해킹이란, 기업을 성장시키겠다는 혹은 서비스를 론칭 시키겠다는 것을 숙명적 과제를 안고 있는 스타트업들이 해킹(Hacking)을 사용해서라도 목표를 달성하겠다는 의지를 담으며 실리콘밸리로부터 유행한 말이다.

그로스해킹에서 사용하는 기법은 마치 해킹을 하는 방법과 유사하다.

서비스나 사용자들의 행동을 지속적으로 관찰, 파악하고 분석하여 사용자의 흐름을 최적화하는 동시에 많은 유저를 확보하고 전략적으로 론칭에 성공시킨다.

대표적으로 활용되는 기법중 하나 퍼넬 측정과 A/B 테스트등이 있다.

이 중 이해가 쉬운 기법중 하나인 A/B 테스트를 설명하자면, 사용자마다 다른 화면이나 다른 알고리즘의 서비스를 보여준 후, 더 반응이 좋은 서비스나 화면으로 교체를 하는 방식이 있다.

https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Ab-test.jpg

이 방법을 이용하려면, 당연히 사용자의 Action에 주목해야 하고, 해당 서비스를 지속적으로 모니터링하여 결과를 측정하고, 인자값들을 지속적으로 변화시켜 마이닝을 하게 된다.

1. 기업과 서비스를 급성장 시키는 마케팅 기법, 그로스해킹의 개요

가. 그로스해킹(Growth Hacking)의 개념

- 가설과 측정, 검증의 시행착오를 통해 기업과 서비스를 급성장시키는 스타트업의 대표적인 마케팅 기법

나. 그로스해킹의 특징

1) 타겟별 차별 접근

- 사용자의 취향과 행동등이 변하기 때문에 동일한 서비스라 할지라도 시간이나 사용자 계층에 따라 전혀 다르게 나타날 수 있음

2) 가설 기반의 검증

- 숫자를 측정할 수 있는 기반을 만들어 가설을 세우고, 검증 가능한 아이디어를 많이 생성하여 검증하려는 태도가 중요함

3) 시행착오 중심

- 변화의 움직임이 매우 빠르기 때문에 과거의 기법을 연장하는 전략으로는 사용자를 늘릴 수 없을 뿐만 아니라 매출도 성장시킬 수 없으며, 급성장을 위해서는 시행착오 방법이 가장 빠르다

2. AARRR을 활용한, 그로스해킹의 단계

이미지출처, http://startitup.co/guides/374/aarrr-startup-metrics

이미지출처, http://www.slideshare.net/GrowthRocks/growthrocks-growth-hackathens-1-pt1-web-apps-growth/27-The_Growth_Funnel_aka_AARRR

1) Acquisition(인지)

- 사람들이 다양한 채널을 통해 당신의 사이트에 방문하는지를 추적한다.

2) Activation(촉진)

- 사용자 계정 생성, 사용자 결재 등의 과정 분석 추적한다.

3) Retention(유지)

- 반복 사용되는 제품과 서비스 특징을 관찰하고 추적한다.

4) Referral(추천)

- 사용자들 스스로 서비스를 홍보하고 공유할 수 있는 방안을 추천한다.

5) Revenue(매출)

- 사용자의 행위가 재화로 될 수 있는 부분을 추적한다.

AARRR Funnel 분석은 위와같이 각 단계가 깔때기 모양으로 되어 있어서 생긴 용어이다.

단계별로 사용자의 반응, 액션을 추적하여 문제가 있는 단계를 개선하는 목적으로 활용된다.

이미지출처, http://startitup.co/guides/602/conversion-metrics

AARRR Metric

3. 그로스해킹의 사례

1) 링크드인(Linked In)

- 사용자에게 스스로 자신의 프로필 완성도를 높이도록 유도하는 Progress Bar 도입

- 사용자들이 알림 메일을 받는 시간대를 분석하여 그 시간대에 발송

- 다른 메일에 가려 알림 메일을 확인하지 못하는 점을 방지

2) 에어비앤비(Airbnb)

- 이미 수백만 명이 벼룩시장 사이트인 Craigslist에서 부동산 거래 중

- 이용자가 간단히 매물을 올릴 수 있는 “Craigslist 리스트에 올리기” 기능을 추가

- 당시 Craigslist에는 페이스북 같은 API가 없어, 리버스 엔지니어링을 통해 구현

- Airbnb에서 등록된 매물에 Airbnb링크가 있어 자연스럽게 부동산 업자들에게 알려짐

3) 페이스북, 트위터

- 사용자를 늘리라는 미션을 부여 받음

- 회원등록 중간에 그만두는 사용자가 많은 것을 발견, 원인을 파악, 회원가입 개선

- 아이디의 후보목록 표시기능 추가 및 기존ID 사용여부 타이핑마다 반복체크